燈具行業三分天下 經銷商如何布局?
作者:管理員    發布于:2015-08-11 11:23:48    文字:【】【】【
中國LED業正在從一統天下的昨天,日益分化為三股勢力逐鹿中原的今天,明天三分天下的總體格局的形成將是大勢所趨。如果以三分天下的大局觀來審視中國LED業,很多看似矛盾的數據就可以理解,也就基本可以看清大勢。
日前國家統計局公布的數字顯示:上半年LED零售額實現1078億元,比去年同期增長16.5%。
這樣的增長速度,跟LED生產企業與零售企業的實際感受有很大不同,難道是統計數據有誤嗎?
如何正確看待中國LED業當前的局面,是眾多LED人的困惑所在。
筆者根據長期觀察,得出一個大膽的結論:中國LED業正在從一統天下的昨天,日益分化為三股勢力逐鹿中原的今天,明天三分天下的總體格局的形成將是大勢所趨,難以避免。
如果以三分天下的大局觀來審視中國LED業,很多看似矛盾的數據就可以理解,也就基本可以看清大勢,知曉未來,各市場參與主體也就可以明白自己在其中的位置,尋找到進退的方向。
1、傳統模式經營的企業市場份額急劇下降
目前感到壓力沉重的主要是從事傳統LED生產與銷售的企業,這些企業既沒有涉及定制LED業務,又沒有涉足網絡銷售業務,仍然以傳統的地面營銷為主要營銷模式。
傳統產銷模式競爭對手眾多,實力強大,各項經營費用逐步走高。而與此同時,市場份額受到定制LED、網絡銷售LED的擠壓,經營利潤不斷被蠶食,日子越來越不好過。
據5月份全國建材家居景氣指數(BHI)顯示,全國規模以上建材家居賣場5月銷售額為933.2億元,同比下降14.51%。1-5月累計銷售額為4062億元,同比下降4.82%。
實體賣場經營額下降,與全國LED銷售總量大幅上升之間并不矛盾。這里的巨大的差額實際上是流入了定制LED企業與網絡銷售LED企業囊中了。
實體賣場銷售總量下降,競爭主體壓力巨大。當然一些知名LED企業的業績良好,出現逆勢增長,但是這不能說明實體賣場的總的市場優勢在增長。相反,傳統經營模式在漸漸地走下坡路,這是不容忽視的現實。
2、定制LED如日中天
定制LED已經成為一個幾近公認的市場熱點,但是真正能夠從定制LED中獲得規模效益的企業并不多。
傳統LED企業如果想從定制LED熱中分得一杯羹,必須進行大規模的設備改造、生產流程再造,甚至要進行銷售端的重大改造,這對于習慣了傳統經營模式的企業,是一個重大的考驗。而一些財力缺乏的企業,對這樣的改造只能望洋興嘆。
真正能夠享受定制LED規模效益的是一些從建廠之初就從事定制LED制造的企業,而他們恰恰又不是傳統型LED企業,很難融入傳統LED的圈子。他們多數被歸類于建材企業之列。
而實際上,在市場上占據定制LED市場份額的還不只是這些大規模的“建材企業”,還有很多裝飾公司甚至裝修游擊隊。
現在的板材市場很發達,即使兩個裝修工人,都可以在市場上買到封邊良好的板材,將其在居民家中又快又好地現場打造出美觀、實用、耐用的櫥柜、衣柜、書架、桌子。
這些完全進入不了統計數據的定制LED,正大規模蔓延于中國普通居民家中。怪不得很多LED銷售員私下里感嘆:現在的人,根本就不需要到LED店買LED了,他們最多只需要買一組沙發、一張床,其它的裝修工人就可以幫他們全部做好,還能充分利用家里的每一寸空間。
其實,定制LED不僅僅在中低端消費者家庭有市場,在高端消費者中同樣有市場。很多高端消費者將自己的居室空間設計交由能說會道的設計師打理,其LED消費也受到了設計師的影響。這也算另一種類型的“定制LED”吧。有的高端LED銷售商需要向設計師支付中介費以擴大銷售,問題癥結就在這里。
3、網絡銷售稚嫩但朝氣蓬勃
網絡銷售對于LED業的沖擊是不可回避的。據國家統計局的統計,今年上半年,全國網上零售額16459億元,同比增長39.1%。
網絡銷售對于一心想擺脫困境的傳統銷售商簡直就是一片藍海。但是網絡銷售也有其種種困難:消費者無法體驗,難以成交;安裝困難;運輸環節容易造成損壞;售后服務難以保證。
網絡銷售的種種問題,讓很多企業對其知難而退。但如果網絡銷售是未來一個主要的銷售模式的話,解決困難,迎難而上將成為很多從業者無奈的選擇,而任何困難其實都是有辦法克服的。
稚嫩而朝氣蓬勃的網絡銷售正在日益成為一股強大的產業力量,網絡銷售是無法回避的。
網絡銷售高速成長,而實體銷售漸漸萎縮的現實,再好不過地指示了未來前進的方向。如果還實行駝鳥策略,對于網絡銷售不予理睬,則很可能會被時代潮流吞噬。
當下,有一些習慣于傳統模式的企業,已經完成了線上線下雙線銷售的完整改造,實現了突飛猛進的銷售進步;另一些傳統企業正在進行大規模的線上線下銷售的整合,力圖在不損失線下業績的同時,完成對網上銷售的開拓。這些都是積極、有為、有前瞻性的企業做出的正確抉擇。
傳統實體店銷售,定制銷售,網絡銷售,將成為中國LED產業未來三股主要的市場力量,市場份額將由這三者瓜分。有實力的傳統LED企業將自己變身為實體店銷售、定制LED供應商,還有一些有實力的傳統企業將自己變身為實體店銷售、網上銷售供應商,這樣的案例都已經出現。迄今為止,筆者還沒有看到集實體銷售、定制銷售、網絡銷售三者為一體的實力企業。
或許,由于LED企業普遍規模不大的特點決定了一家企業只需做好一件事,就可以生存得很好。但是對于弱小的競爭者,看清大勢,避開競爭過于激烈的領域,另辟蹊徑,找到適合自己的生存空間,可能是至關重要的。
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